Большинство менеджеров определяет цену продукции на основе ее себестоимости (ценообразование на основе затрат).

Для этого существуют определенные причины:

– Во-первых, компании, которые реализуют разнообразные виды продукции, не имеют времени для анализа маржинальних затрат.

– Во-вторых, даже если существует возможность установления цены благодаря исследованию рынка, то расчет цены на основе затрат является исходной точкой начала отсчета.

Кроме того, себестоимость продукции или услуг определяет границу, ниже которой цену нельзя устанавливать на продолжительный период.

Наиболее распространенной формой ценообразования на основе затрат есть ценообразование по принципу «затраты плюс».

Ценообразование по принципу «затраты плюс» – это метод ценообразования, при котором цена реализации определяется на основе себестоимости продукции (товаров, услуг) путем добавления к ней определенной части прибыли (наценка).

Общая формула цены по принципу "затраты плюс" имеет вид:

Цена = Затраты + Наценка

В свою очередь, наценка определяется как процент затрат, который служит основой для расчета цены:

Наценка = Процент наценки * Затраты

Процент наценки устанавливается на основе практики, оценки менеджера (какую наценку может выдержать рынок), исходя из необходимой нормы рентабельности. Последний подход наиболее распространен.

Наценка может быть рассчитана на основе:

–             переменных производственных расходов;

–             полной производственной себестоимости;

–             общих переменных расходов;

–             полных затрат.

Общая формула определения процента наценки имеет вид:

Процент наценки = (Необходимая прибыль + Общие затраты, которые не включены в состав базовых) * (Годовой объем деятельности * Базовые затраты на единицу продукции)

Практическое применение этой формулы рассмотрим на примере компании, бюджет которой приведенный в таблице:

На основании данных приведенного бюджета рассчитаем затраты на единицу продукции:

1.            Переменные производственные расходы:

3 840 000 / 5 000 = 768.

2.            Постоянные производственные расходы:

2 400 000 / 5 000 = 480.

3.            Переменные операционные расходы:

480 000 / 5 000 = 96.

4.            Постоянные операционные расходы:

960 000 / 5 000 = 192.

Полные затраты на единицу продукции = 1 536.

Используя данные бюджета и расчета затрат на единицу продукции, определим наценку с помощью разных методов.

Расчет наценки на основе переменных производственных расходов.

1.            Процент наценки к сменным производственным затратам:

(Бюджетная прибыль + Постоянные производственные затраты + Операционные затраты) / (Объем производства * Переменные производственные расходы на единицу продукции)

(1200000 + 2400000 + 1440000) / (5000 * 768) = (5040000 / 3840000) * 100 = 131,25%.

2.            Сумма наценки к переменным производственным расходам:

(768 * 131,25) / 100 = 1008 грн.

Расчет наценки на основе полной производственной себестоимости продукции.

1.            Процент наценки к полной производственной себестоимости:

(Бюджетная прибыль + Операционные затраты) / (Объем производства * Полная производственная себестоимость единицы продукции).

(1200000 + 1440000) / (5000 * 1248) = 2640000 / 6240000 = 42,3%.

2.            Сумма наценки к полной производственной себестоимости продукции:

(1248 * 42,3) / 100 = 528 грн.

Расчет наценки на основе совокупных переменных расходов.

1.            Процент наценки к совокупным переменным расходам.

(Бюджетная прибыль + Общие постоянные затраты) / (Объем производства * Совокупные переменные расходы на единицу)

2.            Сумма наценки к совокупным переменным расходам:

(864 * 105,56) / 100 = 912 грн.

Расчет наценки на основе полных затрат.

1.            Процент наценки к полным затратам:

Бюджетная прибыль / (Годовой объем * Полные затраты на единицу)

(1200000 / (5000 * 1536)) * 100 = 15,63%.

2.            Сумма наценки к полным затратам:

(1536 * 15,63) / 100 = 240 грн.

Данные о сумме наценки разрешают рассчитать цену единицы продукции, см. таблицу:

Итак, используя разные базы для расчета наценки, мы получили одинаковый результат при определении цены продукции. В существующих условиях цена единицы продукции, которая обеспечивает покрытие всех расходов и получение необходимой прибыли, составляет 1776 грн.

Ценообразование на основе стоимости времени и материалов.

Ценообразование на основе стоимости времени и материалов является разновидностью ценообразования по принципу «затраты плюс ...».

Этот метод широко используется в ремонтных цехах, типографиях и фирмах, которые предоставляют профессиональные услуги (аудиторские, юридические и др.).

При этом методе цена услуги состоит из двух элементов:

Цена = Стоимость времени + Материальные затраты

В свою очередь стоимость времени состоит из трех составляющих:

Стоимость времени = Прямая зарплата за час + Накладные затраты на час + Стоимость часа для обеспечения необходимой прибыли

При определении стоимости часа прямая зарплата за час (включая дополнительные выплаты) в одних организациях (например, ремонтных) одинаковая для всех категорий рабочих, а в других (например, в аудиторских фирмах) устанавливается с учетом квалификации исполнителей.

Накладные затраты на час определяют сумму затрат на сбыт, управление и другие общехозяйственные расходы, которые приходятся на час работы работников. Соответственно, стоимость часа для обеспечения необходимой прибыли определяется как отношение суммы заплановой прибыли к общему количеству часов рабочего времени.

Материальные затраты состоят из двух частей:

Материальные затраты = Прямые материальные затраты (цена приобретения) + Часть затрат на транспортировку и хранение материальных запасов

Итак, материальные затраты определяются путем прибавления к цене приобретения прямых материалов части затрат, связанных с их транспортировкой и хранением.

Следует отметить, что накладные расходы предприятия, связанные с транспортировкой и хранением материалов, не следует включать в накладные расходы, которые используются в формуле расчета стоимости времени.

Применения описанного метода ценообразования рассмотрим на примере. Предположим, компания «Феникс» осуществляет ремонт автомобилей и имеет бюджетные показатели на следующий год, указанные в таблице:

Приведенные данные позволяют рассчитать стоимость часа ремонтных работ и процент затрат на транспортировку и хранение материалов.

Расчет стоимости часа ремонтных работ:

36 + (500000 / 10000) + (140000 / 10000) = 100 грн.

Расчет процента затрат на транспортировку и хранение материалов:

200000 / 1000000 * 100 = 20%.

Предположим, что компания получила заказ на ремонт автомобиля, на который необходимо 40 часов работы и прямых материалов на сумму в 8000 грн.

Исходя из стоимости времени и материалов, калькуляция цены на заказ будет иметь такой вид:

Ограничения ценообразования по принципу «затраты плюс». Установление цены по принципу «затраты плюс» имеет определенные ограничения, поскольку игнорируется спрос, существуют проблемы распределения общих затрат, затраты рассматриваются как стартовый уровень ценообразования.

Игнорирование спроса может привести к ошибке при принятии решения.

Например, цена изделия, установленная на основе затрат, составляет 400 грн. за единицу при спросе 10000 единиц.

Предположим, что существует альтернативная возможность реализовать 8000 единиц продукции по цене 450 грн.

Если переменные расходы на единицу, предположим, равняются, 300 грн., тогда общий маржинальний доход будет 1000000 грн. по цене 400 грн. за единицу и 1200000 грн. по цене 450 грн.

Однако разные методы распределения постоянных производственных расходов приводят к различным результатам.

Поэтому цена изделий в значительной степени зависит от того, какой метод был использован.

Таким образом, утверждение, о том, что затраты являются стартовым уровнем ценообразования, не правильно, поскольку предприятие может понести убытки даже при условии, когда цена выше себестоимости.

Это может произойти, когда спрос на продукцию падает ниже уровня деятельности, который был использован для определения суммы постоянных расходов на единицу продукции.

Рассмотренные ограничения традиционных методов ценообразования заставляют компании искать новые подходы, одним из которых есть целевое калькулирование.