Одной
из основных достоинств стратегического плана является корректность оценки
спроса. Оценка спроса осуществляется на основе ряда способов прогнозирования:
экстрополяционным методом, причинно следственным методом, субъективным методом.
Экстрополяционный метод. Предполагает экстрополяцию кривой в зависимости интервальной
величины от времени из прошлого в будущее, эти методы основаны на предположении,
будущее событие полностью определяется прошлым. Эктрополяция может оказаться
полезной при анализе объема продаж в зависимости от сезонных колебаний
случайных изменений в трендовом анализе. Сезонные колебания это зависимость от
времени года. Случайные изменения это изм. с трудно определяемым детерминантом.
Причинно следственные методы. Базируются на выделении причинно следственных связей
между спросом и его детерминантами, применение этих методов предполагает использование
регрисионных математических методов, а также теорий нейронных сетей.
Субъективные методы. Базируются на алгоритмах оценки субъективного мнения
экспертов. Существует несколько методов:
1)
дельфийский метод. Предполагает проведение независимого опроса экспертов и ознакомление
других специалистов с их мнением с целью достижения консенсуса.
2)
составление сценариев будущего. Предполагает составление ограниченного числа
сценариев основанных на различных предпосылках. Данная методика заставляет
заинтересованных руководителей заниматься моделированием и знакомиться с
мнением коллег.
3)
суждение отдельных менеджеров. Базируется на интуиции професеаналов как источника
ценной информации о будущем.
Методы
прогнозирования спроса не дают возможности в полной мере определить достоверную
тенденцию организация должна оперативно реагировать на изменения спроса.
Выделяют
два варианта:
1)
следование за спросом. Изменение объема выхода продукции в соответствии изменения
спроса. С этой целью существует несколько возможностей: поддержания запаса готовой
продукции или полуфабрикатов, недогрузка производственных мощностей, гибкие
условия работы.
2)
постоянный объем производства. Предполагает сохранение стабильного объема выходного
продукта во времени независимо от изменений спроса. Это означает соблюдение
такого правила: суммарный объем производства за конечным прошедшее время равен
суммарному спросу за это же время.
Организация
имеет возможность влиять на спрос:- управление ценой; - управление деятельностью
по продвижению в виде изменений интенсивности рекламно информационной
деятельности; - ожидание в виде откладывания срока оказания услуги по отношению
к среднему сроку выполнения заказа. Выбор способа управления спросом
определяется стратегией в отношении каналов распространения, выделяют три
стратегии:
1)
стратегия проталкивания товара. При которой производитель создает такие условия
для торговли посредников, при которых они заинтересованы продвигать товар из за
его высокой рентабельности и выгодных для них условий.
2)
стратегия подтягивания товара. При которой производитель создает такие условия
для торговых посредников, при которых они вынуждены продвигать товар, так же
условия возникают тогда когда конечный потребитель заинтересован в товаре, из
за его высокой конкурентно способности, широкой известности.
3)
комбинация двух предшествующих.
| 
